Свежие материалы
Домой » Арбитраж трафика » Бизнес-модель партнерской программы CPA. Какие бывают техники допродажи товаров и услуг
Бизнес-модель партнерской программы CPA... Техники допродажи товаров

Бизнес-модель партнерской программы CPA. Какие бывают техники допродажи товаров и услуг

Сегодня мы разберемся — что такое бизнес-модель партнерской программы CPA. Как она влияет на выбор Вами партнерской программы и Каким образом она может повлиять на Ваше с ней дальнейшее сотрудничество. А также — какие есть техники допродажи товаров — что такое апселл (up sell), кросс селл (cross sell) и даун селл (down sell).

Кстати… если Вы еще не читали предыдущую статью по теме — читать обязательно:
Правильный анализ ниши в арбитраже трафика а также понятие линии тренда в Excel 

И не пропустите что-нибудь важное — все статьи в разделе «Арбитраж трафика»

А мы все-таки — продолжим…

Итак… Что такое бизнес-модель партнерской программы CPA?

  • — Это то, как происходит конвертация трафика и куда этот конвертируемый трафик поступает.
  • — То, каким образом партнерская программа (компания) получает прибыль.
  • — И в конечном итоге — то, за что она готова Вам платить.

Бизнес-моделей партнерских программ много, но мы разберем только несколько самых основных, по которым Вам придется работать. По крайней мере — в самом начале.
Остальные — по своему желанию и имея базу знаний из этого материала — изучите самостоятельно.

Тем не менее — мы начинаем с первой бизнес-модели…

Первая бизнес-модель партнерской программы — заявка на обратный звонок

Как проходит конвертация трафика в этой бизнес-модели партнерской программы?

Первая бизнес-модель партнерской программы - заявка на звонок оператораЦелевой конвертируемый трафик попадает на Landing Page (это лендинг, целевая или посадочная страница). После чего там оставляется заявка на обратный звонок от службы работы с клиентами и в итоге совершается продажа физического продукта или услуги.

Как это выглядит:

Пользователь попадает на посадочную страницу (лендинг, Landing Page) и просматривя её, опускается вниз. Там он видит форму обратной связи.

После заполнения этой формы — ему перезванивает оператор и уже дальше, в процессе общения осуществляется продажа товара или услуги.

Плюсы и минусы первой бизнес-модели

Плюсы первой бизнес-модели:

CR Конверсия — немного выше, чем на обычных страницах интернет-магазинах. Потому что пользователю не надо нажимать кнопку «Купить» и далее оформлять покупку и оплату товара или услуги.
Также пользователь может увидеть на лендинге полную схему — условия оформления заказа, как именно будет происходить оформление, отправление и получение заказа и т.д.

Но есть и минусы:

Довольно большой процент отклонения заказов товара (или услуги). После того, как оператор свяжется по телефону с покупателем — он может отказаться от заказа, может неправильно заполнить форму заказа (и ему не перезвонят) и т.п.

Ещё один минус — довольно большое время холда. Несмотря на то, что заявка должна быть подтверждена — рекламодатели страхуются и как можно дольше растягивают этот период.

Они звонят покупателю дополнительно и просят подтвердить, что он действительно сделал заказ и готов его выкупить.

  Важно:    На этом этапе может совершиться так называемая допродажа — поэтому мы подробнее рассмотрим техники допродажи товаров или услуг.

Техники допродажи товаров и услуг — увеличение среднего чека и прибыли

Для увеличения объёмов продаж товаров и услуг, а также увеличения среднего чека и прибыли используют специальные техники допродажи товаров и услуг — апселл (up sell), кросс селл (cross sell) и даун селл (down sell).

Техники допродажи товаров (и услуг) - апселл (up sell), кросс селл (cross sell) и даун селл (down sell)Средний чек – один из важнейших KPI показателей в продажах интернет-магазинов.

Его можно рассчитать так: поделить совокупный объем всех покупок на суммарное количество чеков (оба показателя — за определённый период времени). Естественно, чем выше средний чек — тем лучше для интернет-магазина.

Итак… специальные техники допродажи товаров и услуг:

Апселл — up sell

Up sell — Апселл — повышение цены продажи за счет предложения более ценного продукта или услуги покупателю, уже готовому к покупке.

Апселл (up sell) используется, когда покупатель выбрал себе продукт или услугу и уже готов его приобрести. Тогда вместо выбранного продукта (или услуги) ему предлагается наиболее функциональный или более качественный, то есть имеющий значительно более высокую ценность и стоимость.

  Пример:    Потребитель намерен купить смартфон в среднеценовом сегменте. Грамотный продавец сразу же предложит ему смартфон немного дороже, но уже с несколькими дополнительными функциями.
В услугах это могут быть различные варианты простого и более продвинутого потребления.

Техника допродажи товаров и услуг апселл (up sell) может вполне реально повысить продажи на 20-35%.

Кросс селл — cross sell

Кросс селл — cross sell — повышение цены продажи за счет предложения дополнительных товаров (или услуг) к основному товару или услуге.

Cross sell (Кросс селл) используется, когда покупатель готов приобрести или уже приобрел продукт или услугу. Опытный продавец обязательно предложит ему приобрести сопутствующие товары или услуги.
Например — пластиковую пароварку к микроволновой печи, или SD-карту памяти к зеркальному фотоаппарату.

В интернет-магазинах кросс селл (cross sell) реализуется за счет показа специального блока товаров на странице товара — «Вместе с этим товаром приобрели».

В этой технике допродажи товаров и услуг — ассортиментная матрица и специально обученные продавцы тоже помогут повысить продажи на 20-30%.

Даун селл — down sell

Down sell — Даун селл — продажа товара или услуги по значительно низкой цене, но с высокой маржинальностью (способностью приносить прибыль на вложенный капитал).

Даун селл (down sell) — эта техника допродажи применяется в том случае, когда у покупателя ограниченный бюджет. Но он хочет приобрести продукт или услугу.

Тогда специально обученный продавец обязательно предложит ему товар (или услугу), реально решающий его задачу. Но по более низкой цене.

Цель техники допродажи Даун селл (down sell) — в любом случае удержать покупателя и обязательно закрыть его потребность.

  Пример:    Мужчина желает купить букет цветов, но не может — у него не хватает денег для покупки хорошего букета. Опытный продавец обязательно предложит ему купить недорогой, но редкий живой цветок в горшке.

Здесь особенно важно предлагать покупателю товары или услуги с наиболее высокой маржинальностью.

Использование вышеописанных техник допродажи товаров и услуг — всегда помогает реально повысить продажи и увеличить средний чек и прибыль до 15-30%.

Итак, вроде разобрались и с эти вопросом, «вернемся к нашим баранам» — следующая бизнес-модель

Вторая бизнес-модель — онлайн оплата товара или услуги

Здесь схема бизнес-модели партнерской программы следующая:

Вторая бизнес-модель - онлайн оплата товараВначале конвертируемый трафик попадает на посадочную страницу (лендинг), после чего там совершается онлайн оплата товара или услуги (продукта как физического, так и умственного труда).

Выглядит это так — сначала пользователь попадает на на посадочную страницу (Landing Page).

Затем нажимает кнопку «Заказать», при этом заполняет форму заказа. Указывает Имя, номер телефона, адрес проживания (это как пример — формы заказа бывают разные).

Далее пользователь нажимает кнопку «Оформить заказ». После чего его система перебрасывает на страницу оплаты заказа, где он его оплачивает и затем ожидает его получения.

Плюс тут в том, что эта бизнес-модель имеет высокий процент подтверждения и очень небольшое время холда. Т.е. после того, как человек оплатил заказ — в течение одного или двух дней холд снимается.

Минус — в том, что CR Конверсия однозначно будет меньше, чем во второй бизнес-модели — с обратным звонком от продавца.
Здесь пользователи не сразу готовы оплатить выбранный товар. Некоторые хотят сначала его дождаться (если это физический товар). Пощупать его, потрогать и оценить, а на это уходит время…

При этом — если речь идет про отправку по почте — пользователь все равно должен сначала его оплатить, и только потом он его получит и осмотрит.

Идём дальше…

Третья бизнес-модель — продажа продукта или услуги (лид магнит + воронка продаж)

Третья бизнес-модель партнерской программы выглядит следующим образом:

Третья бизнес-модель партнерки — продажа продукта или услуги (лид магнит + воронка продаж)Целевой конвертируемый трафик — Посадочная страница (Landing Page) — Лид магнит — Воронка продаж — сама Продажа продукта или услуги.

Как правило — таким образом неплохо работают информационные товары (курсы, консультации и т.д.). А также — обычные офферы (онлайн- и офлайн-).

В этой бизнес-модели на посадочной странице находится Лид магнит (от слов: лид — действие, магнит — магнитить).

Лид-магнит - товар... притягивающий к себе вниманиеДругими словами — это особый товар, притягивающий к себе внимание.

Обычно это либо очень дешевый товар, либо вообще бесплатный товар но с высокой ценностью.

Например — это может быть обучающий информационный курс, чек-лист или электронная книга, тут вариантов много.

Также если речь идет не об инфобизнесе — тут могут быть: замер окон, бесплатная консультация, бесплатный анализ и т.д.

После этого идет воронка продаж — несколько контактов (касаний) с пользователем (электронная переписка по E-mail почте, консультационные и информационные звонки и т.п.).

В результате чего он с успехом пользуется бесплатным продуктом и в итоге с ним выстраиваются отношения.

А уже затем идет непосредственно продажа основного продукта, обладающего более лучшими характеристиками. И который даст еще более лучший результат, чем предложенный ранее товар — Лид магнит.

Теперь переходим к следующей модели:

Четвертая бизнес-модель — интернет-магазин с корзиной товаров

Следующая бизнес-модель партнерской программы — это интернет-магазин.

Четвертая бизнес-модель — интернет-магазин с корзиной товаровКонвертируемый трафик приходит в интернет-магазин, где он совершает одну или несколько покупок: сначала выбранный товар попадает в корзину товаров — а затем совершается его продажа.

Плюс — высокий процент подтверждения, вплоть до 99%. Потребители наиболее лояльно относятся к интернет-магазинам и тут средний чек всегда выше.

Потому что, как правило — люди вдобавок к основному купленному товару покупают что-то ещё. Например — если  купит смартфон, то в довесок возьмет еще и чехол, или защитную плёнку на его экран.

Это отличается от апселла тем, что пользователь самостоятельно, без уговоров… как в апселле (Up sell) — добавляет его к основной покупке.

Минус — продолжительное время холда. Тут у интернет-магазинов свои, специфические правила работы. Если пользователь возвращает купленный ранее товар — то могут снять Ваше вознаграждение. Поэтому нужно внимательнее изучать Правила непосредственно в самой партнерской программе.

Ещё пара минусов — в этой бизнес-модели довольно большая конкуренция и значительно меньшая конверсия (CR).

  Важно:    Интернет-магазины всегда имеют меньшую конверсию (CR) чем у лендингов (посадочных страниц) — это уже установленный факт.

И наконец…

Пятая бизнес-модель — интернет-магазин (корзина товаров + подписка)

Это заключительная на сегодня — пятая бизнес-модель партнерской программы CPA.

Пятая бизнес-модель - интернет-магазин с корзиной товаров + подпискаДанная бизнес-модель партнерской программы отличается от предыдущей тем, что интернет-магазин пытается сначала подписать посетителя.

То есть, при попадании пользователя на страницу интернет-магазина — всплывает окно с формой подписки. В котором ему к примеру… предлагается 350 руб. за подписку на самые выгодные акции.

Эта бизнес-модель работает таким образом:

«Конвертируемый трафик» приходит в интернет-магазин — там ему сначала предлагают подписаться и он подписывается (или нет). Затем он возвращается обратно в интернет-магазин и совершает стандартные действия. Выбирает товары или услуги, добавляет их в корзину и потом оформляет свои покупки.

Плюсы и минусы здесь те же, как и в предыдущей бизнес-модели. НО есть только один существенный недостаток — во время подписки может произойти перезапись куки (англ. cookie) посетителя.

То есть интернет-магазин заменит куки посетителя на свои. Но это бывает не всегда — поэтому этот момент надо проверять. Каким образом?

  Пример:    Вы работаете с оффером (интернет-магазином). И вдруг видите, что при входе на него всплывает окно с предложением подписаться. Что в этом случае Вам делать? Откройте другой интернет-браузер, почистите в нем куки и войдите в интернет-магазин заново.

Как узнать, перезаписываются ли Ваши куки на куки интернет-магазина

Ну и ещё, чтобы узнать, перезаписываются ли Ваши куки — попробуйте пройти путь покупателя сами, через свою партнерскую ссылку. Таким образом — Вы проверите, перезаписывает ли Ваши куки интернет-магазин на свои.

  Важно:    Партнерская программа может в этом случае посчитать Ваши действия за нарушение Правил. Почему?

Она посчитает, что Вы приобрели продукт (или услугу) по своей партнерской ссылке. А это обычно запрещено Правилами партнерской программы. Но некоторые разрешают, поэтому — всегда читайте Правила внимательно.

В таком случае — свяжитесь с поддержкой CPA сети или партнерской программой. Объясните им, что покупая их продукт (или услугу) — Вы просто хотите проверить, перезаписываются ли Ваши куки на ихние. Криминала никакого в этом нет — это обычный процесс в арбитраже трафика.

А можно сделать проще — сменить свой IP-адрес — есть много способов на эту тему в интернете. Поэтому описывать их не буду…

При всех этих Ваших действиях, даже не надо по своей партнерской ссылке делать саму покупку товара или услуги. Необходимо просто оформить заказ.

Если Вы увидите, что трафик попал к Вам… в статистику Вашей CPA сети… И он находится в режиме ожидания (подтверждения) — то всё прошло нормально. И куки не перезаписываются интернет-магазином при подписке покупателя на ихние полезности…

Итак… все основные бизнес-модели рассмотрены — теперь сделаем выводы:

Заключение — Основные ценности при работе с партнерской программой CPA

Исходя из данных плюсов и минусов — Вы можете составить наиболее полную картину для выбора партнерской программы и офферов в ней. И в итоге — принять решение о сотрудничестве с ней.

При этом не стоит забывать об основных ценностях при работе с партнерской программой:

  • — Основная ценность — это CR Конверсия — та, какую конверсию ей дает партнерская программа. И есть ли вообще конверсия. Она зависит от веб-мастера — какую целевую аудиторию он подобрал, какие промоматериалы сделал, какой лендинг использует и т.д.
  • Процент подтверждения — от веб-мастера не зависит. Вы привели в интернет-магазин 100 лидов, а Вам зачислили 2-3. Значит Процент подтверждения 2-3%… а это не есть хорошо.
  • Время холда — в некоторых сетях время холда для проверенных веб-мастеров снижают. А некоторые CPA сети имеют время холда до 30-60 дней.
  • Скорость выплат партнерского вознаграждения — насколько быстро CPA сеть выплачивает (не зависит от веб-мастера). Бывает, что выплата задерживается под тем или иным предлогом. Но это не только по вине CPA сети.

Таким образом… сегодня мы разобрались с основными бизнес-моделями партнерской программы. И теперь Вы знаете все их плюсы и минусы.

Всё это позволит Вам наиболее осознанно подойти к выбору партнерской программы.

Ну а на сегодня всё. В следующий раз мы будем изучать инструменты расчёта прибыли и бюджета…

От автора: vladshih

Если Вы нашли этот материал интересным и полезным — то пожалуйста... поделитесь этим со своими друзьями (кнопки выше). Тем самым — Вы поможете развиваться как моему ресурсу, так и другим людям. Спасибо вам, ребята...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

 

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Skype