Свежие материалы
Домой » Арбитраж трафика » Бизнес-модель партнерской программы CPA… Какие бывают техники допродажи товаров и услуг
Бизнес-модель партнерской программы CPA... Техники допродажи товаров

Бизнес-модель партнерской программы CPA… Какие бывают техники допродажи товаров и услуг

Сегодня мы разберемся — что такое бизнес-модель партнерской программы CPA… Как она влияет на выбор Вами партнерской программы и Каким образом она может повлиять на Ваше с ней дальнейшее сотрудничество. А также — какие есть техники допродажи товаров — что такое апселл (up sell), кросс селл (cross sell) и даун селл (down sell).

Кстати… если Вы еще не читали предыдущую статью по теме — читать обязательно:
Правильный анализ ниши в арбитраже трафика а также понятие линии тренда в Excel 

И не пропустите что-нибудь важное — все статьи в разделе «Арбитраж трафика»

А мы все-таки — продолжим…

Итак… Что такое бизнес-модель партнерской программы CPA?

  • — Это то… как происходит конвертация трафика и куда этот конвертируемый трафик поступает.
  • — То… каким образом партнерская программа (компания) получает прибыль.
  • — И в конечном итоге — то… за что она готова Вам платить.

Бизнес-моделей партнерских программ много… но мы разберем только несколько самых основных, по которым Вам придется работать… по крайней мере — в самом начале.
Остальные — по своему желанию и имея базу знаний из этого материала — изучите самостоятельно…

Тем не менее — мы начинаем с первой бизнес-модели…

Первая бизнес-модель партнерской программы — заявка на обратный звонок

Как проходит конвертация трафика в этой бизнес-модели партнерской программы?

Первая бизнес-модель партнерской программы - заявка на звонок оператораЦелевой конвертируемый трафик попадает на Landing Page (это лендинг, целевая или посадочная страница)… после чего там оставляется заявка на обратный звонок от службы работы с клиентами и в итоге совершается продажа физического продукта или услуги.

Как это выглядит:

Пользователь попадает на посадочную страницу (лендинг, Landing Page) и просматривя её… опускается вниз. Там он видит форму обратной связи.

После заполнения этой формы — ему перезванивает оператор и уже дальше… в процессе общения осуществляется продажа товара или услуги.

Плюсы и минусы первой бизнес-модели

Плюсы первой бизнес-модели:

CR Конверсия — немного выше, чем на обычных страницах интернет-магазинах. Потому что пользователю не надо нажимать кнопку «Купить» и далее оформлять покупку и оплату товара или услуги.
Также пользователь может увидеть на лендинге полную схему — условия оформления заказа, как именно будет происходить оформление, отправление и получение заказа и т.д…

Но есть и минусы:

Довольно большой процент отклонения заказов товара (или услуги). После того, как оператор свяжется по телефону с покупателем — он может отказаться от заказа, может неправильно заполнить форму заказа (и ему не перезвонят) и т.п…

Ещё один минус — довольно большое время холда… Несмотря на то, что заявка должна быть подтверждена — рекламодатели страхуются и как можно дольше растягивают этот период.

Они звонят покупателю дополнительно и просят подтвердить, что он действительно сделал заказ и готов его выкупить…

  Важно:    На этом этапе может совершиться так называемая допродажа — поэтому мы подробнее рассмотрим техники допродажи товаров или услуг…

Техники допродажи товаров и услуг — увеличение среднего чека и прибыли

Для увеличения объёмов продаж товаров и услуг, а также увеличения среднего чека и прибыли используют специальные техники допродажи товаров и услуг — апселл (up sell), кросс селл (cross sell) и даун селл (down sell).

Техники допродажи товаров (и услуг) - апселл (up sell), кросс селл (cross sell) и даун селл (down sell)Средний чек – один из важнейших KPI показателей в продажах интернет-магазинов.

Его можно рассчитать так: поделить совокупный объем всех покупок на суммарное количество чеков (оба показателя — за определённый период времени). Естественно… чем выше средний чек — тем лучше для интернет-магазина.

Итак… специальные техники допродажи товаров и услуг:

Апселл — up sell

Апселл — up sell — повышение цены продажи за счет предложения более ценного продукта или услуги покупателю… уже готовому к покупке.

Апселл (up sell) используется… когда покупатель выбрал себе продукт или услугу и уже готов его приобрести. Тогда вместо выбранного продукта (или услуги) ему предлагается наиболее функциональный или более качественный, то есть имеющий значительно более высокую ценность и стоимость.

  Пример:    Потребитель намерен купить смартфон в среднеценовом сегменте. Грамотный продавец сразу же предложит ему смартфон немного дороже, но уже с несколькими дополнительными функциями.
В услугах это могут быть различные варианты простого и более продвинутого потребления.

Техника допродажи товаров и услуг апселл (up sell) может вполне реально повысить продажи на 20-35%.

Кросс селл — cross sell

Кросс селл — cross sell — повышение цены продажи за счет предложения дополнительных товаров (или услуг) к основному товару или услуге.

Кросс селл (cross sell) используется… когда покупатель готов приобрести или уже приобрел продукт или услугу. Опытный продавец обязательно предложит ему приобрести сопутствующие товары или услуги…
например — пластиковую пароварку к микроволновой печи… или SD-карту памяти к зеркальному фотоаппарату.

В интернет-магазинах кросс селл (cross sell) реализуется за счет показа специального блока товаров на странице товара — «Вместе с этим товаром приобрели».

В этой технике допродажи товаров и услуг — ассортиментная матрица и специально обученные продавцы тоже помогут повысить продажи на 20-30%.

Даун селл — down sell

Даун селл — down sell — продажа товара или услуги по значительно низкой цене, но с высокой маржинальностью (способностью приносить прибыль на вложенный капитал).

Даун селл (down sell) — эта техника допродажи применяется в том случае, когда у покупателя ограниченный бюджет… но он хочет приобрести продукт или услугу.

Тогда специально обученный продавец обязательно предложит ему товар (или услугу), реально решающий его задачу — но по более низкой цене.

Цель техники допродажи Даун селл (down sell) — в любом случае удержать покупателя и обязательно закрыть его потребность.

  Пример:    Мужчина желает купить букет цветов, но не может — у него не хватает денег для покупки хорошего букета. Опытный продавец обязательно предложит ему купить недорогой… но редкий живой цветок в горшке.

Здесь особенно важно предлагать покупателю товары или услуги с наиболее высокой маржинальностью.

Использование вышеописанных техник допродажи товаров и услуг — всегда помогает реально повысить продажи и увеличить средний чек и прибыль до 15-30%.

Итак… вроде разобрались и с эти вопросом, «вернемся к нашим баранам» — следующая бизнес-модель…

Вторая бизнес-модель — онлайн оплата товара или услуги

Здесь схема бизнес-модели партнерской программы следующая:

Вторая бизнес-модель - онлайн оплата товараВначале конвертируемый трафик попадает на посадочную страницу (лендинг)… после чего там совершается онлайн оплата товара или услуги (продукта как физического, так и умственного труда).

Выглядит это так — сначала пользователь попадает на на посадочную страницу (Landing Page)…

Затем нажимает кнопку «Заказать»… при этом заполняет форму заказа — указывает Имя, номер телефона, адрес проживания (это как пример — формы заказа бывают разные).

Далее пользователь нажимает кнопку «Оформить заказ»… После чего его система перебрасывает на страницу оплаты заказа, где он его оплачивает и затем ожидает его получения…

Плюс тут в том, что эта бизнес-модель имеет высокий процент подтверждения и очень небольшое время холда… т.е. после того, как человек оплатил заказ — в течение одного или двух дней холд снимается…

Минус — в том, что CR Конверсия однозначно будет меньше, чем во второй бизнес-модели — с обратным звонком от продавца…
Здесь пользователи не сразу готовы оплатить выбранный товар. Некоторые хотят сначала его дождаться (если это физический товар) — пощупать его, потрогать и оценить… а на это уходит время…

При этом — если речь идет про отправку по почте — пользователь все равно должен сначала его оплатить… и только потом он его получит и осмотрит…

Идём дальше…

Третья бизнес-модель — продажа продукта или услуги (лид магнит + воронка продаж)

Третья бизнес-модель партнерской программы выглядит следующим образом:

Третья бизнес-модель партнерки — продажа продукта или услуги (лид магнит + воронка продаж)Целевой конвертируемый трафик — Посадочная страница (Landing Page) — Лид магнит — Воронка продаж — сама Продажа продукта или услуги…

Как правило — таким образом неплохо работают информационные товары (курсы, консультации и т.д…), а также обычные офферы (онлайн- и офлайн-).

В этой бизнес-модели на посадочной странице находится Лид магнит (от слов: лид — действие, магнит — магнитить).

Лид-магнит - товар... притягивающий к себе вниманиеДругими словами — это особый товар… притягивающий к себе внимание.

Обычно это либо очень дешевый товар… либо вообще бесплатный товар но с высокой ценностью.

Например — это может быть обучающий информационный курс, чек-лист или электронная книга… тут вариантов много.

Также если речь идет не об инфобизнесе — тут могут быть: замер окон, бесплатная консультация, бесплатный анализ и т.д…

После этого идет воронка продаж — несколько контактов (касаний) с пользователем (электронная переписка по E-mail почте, консультационные и информационные звонки и т.п.).

В результате чего он с успехом пользуется бесплатным продуктом и в итоге с ним выстраиваются отношения.

А уже затем идет непосредственно продажа основного продукта, обладающего более лучшими характеристиками и который даст еще более лучший результат, чем предложенный ранее товар — Лид магнит…

Теперь переходим к следующей:

Четвертая бизнес-модель — интернет-магазин с корзиной товаров

Следующая бизнес-модель партнерской программы — это интернет-магазин.

Четвертая бизнес-модель — интернет-магазин с корзиной товаровКонвертируемый трафик приходит в интернет-магазин… где он совершает одну или несколько покупок: сначала выбранный товар попадает в корзину товаров — а затем совершается его продажа.

Плюс — высокий процент подтверждения… вплоть до 99%. Потребители наиболее лояльно относятся к интернет-магазинам и тут средний чек всегда выше…

Потому что… как правило — люди вдобавок к основному купленному товару покупают что-то ещё… Например — если  купит смартфон… то в довесок возьмет еще и чехол, или защитную плёнку на его экран…

Это отличается от апселла тем, что пользователь самостоятельно… без уговоров… как в апселле (Up sell) — добавляет его к основной покупке.

Минус — продолжительное время холда. Тут у интернет-магазинов свои… специфические правила работы. Если пользователь возвращает купленный ранее товар — то могут снять Ваше вознаграждение… Поэтому нужно внимательнее изучать Правила непосредственно в самой партнерской программе…

Ещё пара минусов — в этой бизнес-модели довольно большая конкуренция и значительно меньшая конверсия (CR).

  Важно:    Интернет-магазины всегда имеют меньшую конверсию (CR) чем у лендингов (посадочных страниц) — это уже установленный факт…

И наконец…

Пятая бизнес-модель — интернет-магазин (корзина товаров + подписка)

Это заключительная на сегодня — пятая бизнес-модель партнерской программы CPA.

Пятая бизнес-модель - интернет-магазин с корзиной товаров + подпискаДанная бизнес-модель партнерской программы отличается от предыдущей тем… что интернет-магазин пытается сначала подписать посетителя.

То есть… при попадании пользователя на страницу интернет-магазина — всплывает окно с формой подписки, в котором ему к примеру… предлагается 350 руб. за подписку на самые выгодные акции.

Эта бизнес-модель работает таким образом:

«Конвертируемый трафик» приходит в интернет-магазин…там ему сначала предлагают подписаться и он подписывается (или нет). Затем он возвращается обратно в интернет-магазин и совершает стандартные действия — выбирает товары или услуги, добавляет их в корзину и потом оформляет свои покупки.

Плюсы и минусы здесь те же… как и в предыдущей бизнес-модели. НО есть только один существенный недостаток — во время подписки может произойти перезапись куки (англ. cookie) посетителя.

То есть интернет-магазин заменит куки посетителя на свои… Но это бывает не всегда — поэтому этот момент надо проверять. Каким образом?

  Пример:    Вы работаете с оффером (интернет-магазином) и видите, что при входе на него всплывает окно с предложением подписаться. Что в этом случае Вам делать? Откройте другой интернет-браузер, почистите в нем куки и войдите в интернет-магазин заново…

Как узнать… перезаписываются ли Ваши куки на куки интернет-магазина

Ну и ещё… чтобы узнать, перезаписываются ли Ваши куки — попробуйте пройти путь покупателя сами… через свою партнерскую ссылку. Таким образом — Вы проверите… перезаписывает ли Ваши куки интернет-магазин на свои.

  Важно:    Партнерская программа может в этом случае посчитать Ваши действия за нарушение Правил. Почему?

Она посчитает… что Вы приобрели продукт (или услугу) по своей партнерской ссылке — а это обычно запрещено Правилами партнерской программы. Но некоторые разрешают… поэтому — всегда читайте Правила внимательно…

В таком случае — свяжитесь с поддержкой CPA сети или партнерской программой и объясните им…
… что покупая их продукт (или услугу) — Вы просто хотите проверить… перезаписываются ли Ваши куки на ихние. Криминала никакого в этом нет — это обычный процесс в арбитраже трафика.

А можно сделать проще — сменить свой IP-адрес — есть много способов на эту тему в интернете, поэтому описывать их не буду…

При всех этих Ваших действиях… даже не надо по своей партнерской ссылке делать саму покупку товара или услуги — необходимо просто оформить заказ.

И если Вы увидите…что трафик попал к Вам… в статистику Вашей CPA сети и он находится в режиме ожидания (подтверждения) — то всё прошло нормально и куки не перезаписываются интернет-магазином при подписке покупателя на ихние полезности…

Итак… все основные бизнес-модели рассмотрены — теперь сделаем выводы:

Заключение — Основные ценности при работе с партнерской программой CPA

Исходя из данных плюсов и минусов — Вы можете составить наиболее полную картину для выбора партнерской программы и офферов в ней… и в итоге — принять решение о сотрудничестве с ней.

При этом не стоит забывать об основных ценностях при работе с партнерской программой:

  • — Основная ценность — это CR Конверсия — та… какую конверсию ей дает партнерская программа и есть ли вообще конверсия. Также она зависит от веб-мастера — какую целевую аудиторию он подобрал, какие промоматериалы сделал, какой лендинг использует и т.д…
  • Процент подтверждения — от веб-мастера не зависит. Вы привели в интернет-магазин 100 лидов… а Вам зачислили 2-3 — значит Процент подтверждения 2-3%… а это не есть хорошо.
  • Время холда — в некоторых сетях время холда для проверенных веб-мастеров снижают, а некоторые имеют время холда до 30-60 дней.
  • Скорость выплат партнерского вознаграждения — насколько быстро CPA сеть выплачивает (не зависит от веб-мастера). Бывает… что выплата задерживается под тем или иным предлогом… но это не только по вине CPA сети.

Таким образом… сегодня мы разобрались с основными бизнес-моделями партнерской программы и теперь Вы знаете все их плюсы и минусы.

Всё это позволит Вам наиболее осознанно подойти к выбору партнерской программы.

Ну а на сегодня всё. В следующий раз мы будем изучать инструменты расчёта прибыли и бюджета…

От автора: vladshih

Если Вы нашли этот материал интересным и полезным — то пожалуйста... поделитесь этим со своими друзьями (кнопки выше). Тем самым — Вы поможете развиваться как моему ресурсу, так и другим людям. Спасибо вам, ребята...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

 

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Skype